Niezależnie od tego, czy jesteś artystą, freelancerem, dyrektorem firmy, umiejętność negocjacji jest jedną z kluczowych w Twojej karierze. Trenowanie zdolności negocjacji poszerza Twoją ścieżkę kariery i może zapewnić znacznie szybszy sukces zawodowy niż się tego spodziewasz. Nie myśl o negocjacjach tylko w kategoriach dużych kwot finansowych – może być to także lepszy pakiet świadczeń socjalnych albo zabranie parasola z domu przed wyjściem Twojego dziecka do szkoły. Bez względu na to, o czym dyskutujesz, wyćwiczenie kilku technik może pomóc Ci poruszać się płynnie nawet w najtrudniejszych tematach. Poniżej znajdziesz 7 wskazówek, które pokażą Ci, jak poruszać się po krętych ścieżkach procesu negocjacji.
1. Uświadom sobie, czego dokładnie oczekujesz.
Może się wydawać, że takie zachowanie jest domeną głupców, ale negocjowanie bez konkretnego stanowiska u jednej ze stron zdarzają się znacznie częściej. Ważne jest nie tylko to, aby mieć jasny obraz tego, co chcesz. Musisz także znać granice – wiedzieć na jakie ustępstwa może sobie pozwolić. Pamiętaj, nie zawsze możesz wygrywać, dlatego ważne jest, aby wiedzieć kiedy kontynuować negocjacje, a kiedy je zakończyć. Dokładna znajomość rezultatu, jaki chcesz uzyskać pomoże Ci zakończyć rozmowę najkorzystniej jak to możliwe.
2. Przygotuj się.
Prawdopodobnie najważniejszą częścią negocjacji jest zrozumienie zarówno wartości tego, co masz do zaproponowania, jak i wartości tego, o co prosisz. Jeśli więc negocjujesz podwyżkę, powinieneś pokazać, jak wielką wartość stanowisz dla firmy i dlaczego, to właśnie w ich interesie jest, abyś taką podwyżkę otrzymał. Jeśli z kolei chcesz uzyskać obniżkę czynszu, musisz mieć pod ręką wszelkie statystyki, liczby, dane – pokażą, że obniżka opłat powinna leżeć zarówno w interesie lokatorów, jak i właścicieli. Pamiętaj: Twoim głównym celem, jest pokazanie obopólnej korzyści.
3. Postaw się na ich miejscu.
Wiele razy wydaje nam się, że wiemy doskonale, czego chcą inni – w rzeczywistości z reguły jest odwrotnie. Najlepsi negocjatorzy robią wszystko, co w ich mocy, aby stworzyć takie sytuacje, w których każdy będzie czuł się wygrany. To jednak wymaga wiedzy na temat tego, co i dlaczego ma nadzieję osiągnąć druga strona. Nie popełniaj tego popularnego błędu i nie zakładaj, że wiesz, czego oczekuje druga strona, dopóki nie poświęcisz czasu na zastanowienie się nad jej perspektywą, doświadczeniem i reputacją. Bądź empatyczny – nie każdy potrafi jasno mówić o swoich oczekiwaniach, ale aktywnie słuchając, możesz stworzyć wyraźniejszy obraz oczekiwań rozmówcy niż gdyby powiedział Ci o nich wprost. Umiejętność zrozumienia cudzej sytuacji poprawi także zdolności komunikacyjne i pomoże Ci uzyskać najbardziej sprawiedliwy wynik negocjacji. Nawet najtrudniejszych negocjatorów jest w stanie złamać pokazanie człowieczeństwa – dużo trudniej jest być oschłym i zamkniętym wobec osoby okazującej zrozumienie punktu widzenia.
4. Dąż do zwycięstwa obu stron.
Takie działanie to naturalna kontynuacja wyrażania zrozumienia w stosunku do partnera negocjacji. Kiedy już wiesz, czego chcesz zarówno Ty, jak i druga strona, możesz rozpocząć proces uczciwych negocjacji. Nie zawsze jednak się to sprawdza. Zatwardziali negocjatorzy wielokrotnie ukrywają swoje prawdziwe intencje, aby skłonić drugą stronę do zaakceptowania gorszych warunków. W tym momencie, kluczowy jest podpunkt 1 – dokładne wyznaczenie granic. Nie bój się być jednoznaczny pod tym względem. Nie ma nic złego w mówieniu „Potrzebuję X, a Ty Y. Co sądzisz o takim kompromisie?”. Oczywiście, zdarzają się sytuacje, w których przedstawienie swojego stanowiska i nawiązanie porozumienia jest niemożliwe, wtedy konieczne będzie przerwanie negocjacji i powrócenie do nich, gdy druga strona będzie skłonna do ustępstw.
5. Bądź bezpośredni.
Twój rozmówca nie zawsze będzie reagował na okazaną empatię. Jeśli masz do czynienia z nieustępliwym negocjatorem, być może czas zastosować własną, bezkompromisową taktykę. Bycie asertywnym może wbrew pozorom wzbudzić większy szacunek. Pamiętaj jednak, że zawsze powinieneś być pełen szacunku i spokoju, a swoje potrzeby wyrażać w sposób wyraźny. Czasami jednak konieczne jest poinformowanie drugiej strony, że nie godzisz się takie zachowanie i nie będziesz tolerował kolejnych manipulacji.
6. Zachowaj zimną krew.
„Twardzi negocjatorzy” mogą wdrożyć w życie wiele taktyk, które będą miały na celu wyeliminowanie Cię z gry. Twoim zadaniem jest zrobić wszystko, aby nie odniosły one skutku. Niezależnie od tego, czy będzie to polegać na wzbudzeniu Twoich wątpliwości w wartość wnoszoną do firmy, zaburzenie Twojej koncentracji, zniechęcenie do działania lub wyzwolenie nadmiernych emocji, Twoim celem powinno być zachowanie spokojnego i chłodnego umysłu. Nie ma nic złego w tym, że poprosisz o krótką przerwę, jeśli tylko ma być to dla Ciebie okazja do ostudzenia emocji i zapanowania nad atmosferą. Pamiętaj, że nie możesz kontrolować ich zachowania – panuj więc nad własnym.
7. Naucz się mówić „pas”.
Mimo wszelkich starań, zawsze znajdą się osoby, z którymi negocjacje będą niewykonalne. Zwykle chcą oni sprawdzić, jak daleko mogą się posunąć, zanim Ty się wycofasz. Zawsze pamiętaj zatem, gdzie znajduje się Twoja granica. Czasem jej przesunięcie może być dla Ciebie korzystne, jednak z reguły pokaże, że jesteś osobą podatną na sugestię i łatwo wykorzystywaną.
Pokojowa, ale stanowcza taktyka negocjacji nie przychodzi łatwo wszystkim. Nie bój się ćwiczyć tych przed lustrem lub z przyjacielem, abyś czuł się dobrze przygotowany. Asertywność i pewność siebie wymagają treningu, ale są umiejętnościami wartymi wysiłku. Powodzenia!
